Autora: Amalia Sina - 10/11/2011
São milhões que você pode colocar no seu bolso no momento da venda de uma marca. Isto mesmo! Basta que você construa uma marca e venda-a no mercado por um bom dinheiro. As teorias apontam para que a área de marketing construa marcas para serem perpetuadas e que seja o valor intangível de uma empresa. Entretanto, perpetuar a marca não significa ficar com ela para sempre, pois pode ser uma alternativa viável construir para vendê-la na sequência, ou seja, quando estiver valendo alto preço aos olhos do consumidor e cliente.
Em geral, há um apego brutal às marcas e, por consequência uma dificuldade por parte dos gestores, de abrir mão das mesmas, ainda que isto represente um excelente negócio sob o ponto de vista financeiro. Há exceções, mas este assunto raramente passa pela cabeça de quem é de marketing.
Chega a se ter um preconceito inconsciente de que se uma marca foi vendida é porque a empresa não conseguiu ir adiante com seus planos. Ou ainda, que teve que vender porque quis se desfazer da mesma, pois havia algum problema de caixa na empresa. Desde quando vender é sinônimo de se desfazer de algo? Vender é também a alma dos negócios.
Pode ser que a marca tenha sido intencionalmente criada e construída para ser vendida. De caso pensado! Isto me parece bastante razoável e uma tendência. Em adição, por trás de uma marca vem, um arcabouço de qualidades que irão se transformar em outros atributos em novas mãos, dando sequência a sua perpetuação.
Quem tem sido mestre em fazer isto são as agências de propaganda e os pequenos e médios empresários. As agências porque conhecem o valor intangível das marcas e o poder da comunicação como estratégia para ajudar na construção das novas entrantes. Lançam mão de campanhas de propaganda e em pouco tempo anunciam através de seus clientes, a venda de marcas recém-criadas. Não faltam exemplos de sucesso no mercado.
Já os pequenos e médios empresários às vezes vendem marcas como opção de crescimento. Já em outros momentos, podem ainda receber propostas milionárias de grandes corporações que começam a ficar incomodadas com o crescimento de marcas que podem ameaçá-las.
Seja como for, analisar o valor da marca sob o ponto de vista financeiro, pode ser uma boa idéia, antes mesmo do nascimento dela. Analisando assim, é bom começar a registrar marcas que tenham potencial para se tornarem estrelas num futuro breve.
*Amalia Sina é reconhecida como uma das mais bem sucedidas executivas brasileiras de sua geração. Foi presidente da Philip Morris do Brasil, da Walita do Brasil e vice-presidente da Philips para a América Latina. Com MBA em Marketing pela FEA/USP e Pós-graduada em Gestão pelo Triton College, Chicago, hoje comanda a sua própria empresa, a Sina Cosméticos. É autora dos livros “Mulher e Trabalho” e “Marketing Global – Soluções Estratégicas para o Mercado Brasileiro”.
Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/
Branding e Design: amigos ou inimigos?
A competição entre o Branding e o Design vem ganhando força no mercado de Comunicação e Marketing.
Isto acontece devido a confusão que as pessoas fazem entre os dois conceitos, e, principalmente, pela idéia de Branding que algumas agências de Desing passam para o mercado.
Tal confusão não passa de um atraso para a disseminação do Branding no Brasil, que, com estas distorções de conceito, fica ainda mais "obscura" sua verdadeira importância e necessidade para as empresas.
Branding trata-se de um conjunto de ferramentas de marketing e comunicação voltados à construção e gestão estratégica de marcas, enquanto Design uma ferramenta de comunicação e marketing que, através de traços, cores e formas cria identidade visual para empresas, produtos e serviços.
Ou seja, Design é uma ferramenta de suma importância dentro do Branding. É ele quem tangibiliza toda a imagem e posicionamento da marca. Claro que dentro do Design, assim como em qualquer profissão, existem maus profissionais, que fazem simplesmente identidades visuais e embalagens, falando que estão fazendo Branding. E assim surge a "rincha".
Primeiro que identidade visual, embalagem, ou qualquer outro tipo de manifestação visual, que seja feita sem um propósito, não se pode chamar de Design. O Design não é apenas a preocupação com a estética visual, mas também com a mensagem e o resultado que aquela peça ira causar nas pessoas.
Muito menos se pode dizer que estão fazendo Branding. Pois justamente o Branding que irá construir e decidir a imagem e posicionamento proposto para a Marca, deixando a responsabilidade para o Design, de passá-las de forma atraente, clara e tangível aos diversos públicos.
Atualmente, onde a maioria dos mercados segue em direção a comoditização, cada vez mais o Design se torna um diferencial competitivo e atrativo. Será que a Apple ainda possui uma vantagem técnica sustentável? Depois que as máquinas começaram a utilizar Intel e Windows, pode-se dizer com certeza, que o Design seja o grande, ou o único, fator de diferenciação.
Então, vamos parar de colocar esta ferramenta, importantíssima para a construção de Marca, como uma vilã. O que devemos é saber identificar os "picaretas" do Design, que dizem fazer Branding.
Um bom Design dá conta do recado quando conhece o posicionamento da Marca, mas Branding, não se faz sem Design.
Gabriel Saul Maialli atua na gestão estratégica do portfolio de marcas da Bunge Fertilizantes S/A, é especialista em Branding pela Laureate International Universities e membro do Comitê de Branding da ABA.
Isto acontece devido a confusão que as pessoas fazem entre os dois conceitos, e, principalmente, pela idéia de Branding que algumas agências de Desing passam para o mercado.
Tal confusão não passa de um atraso para a disseminação do Branding no Brasil, que, com estas distorções de conceito, fica ainda mais "obscura" sua verdadeira importância e necessidade para as empresas.
Branding trata-se de um conjunto de ferramentas de marketing e comunicação voltados à construção e gestão estratégica de marcas, enquanto Design uma ferramenta de comunicação e marketing que, através de traços, cores e formas cria identidade visual para empresas, produtos e serviços.
Ou seja, Design é uma ferramenta de suma importância dentro do Branding. É ele quem tangibiliza toda a imagem e posicionamento da marca. Claro que dentro do Design, assim como em qualquer profissão, existem maus profissionais, que fazem simplesmente identidades visuais e embalagens, falando que estão fazendo Branding. E assim surge a "rincha".
Primeiro que identidade visual, embalagem, ou qualquer outro tipo de manifestação visual, que seja feita sem um propósito, não se pode chamar de Design. O Design não é apenas a preocupação com a estética visual, mas também com a mensagem e o resultado que aquela peça ira causar nas pessoas.
Muito menos se pode dizer que estão fazendo Branding. Pois justamente o Branding que irá construir e decidir a imagem e posicionamento proposto para a Marca, deixando a responsabilidade para o Design, de passá-las de forma atraente, clara e tangível aos diversos públicos.
Atualmente, onde a maioria dos mercados segue em direção a comoditização, cada vez mais o Design se torna um diferencial competitivo e atrativo. Será que a Apple ainda possui uma vantagem técnica sustentável? Depois que as máquinas começaram a utilizar Intel e Windows, pode-se dizer com certeza, que o Design seja o grande, ou o único, fator de diferenciação.
Então, vamos parar de colocar esta ferramenta, importantíssima para a construção de Marca, como uma vilã. O que devemos é saber identificar os "picaretas" do Design, que dizem fazer Branding.
Um bom Design dá conta do recado quando conhece o posicionamento da Marca, mas Branding, não se faz sem Design.
Gabriel Saul Maialli atua na gestão estratégica do portfolio de marcas da Bunge Fertilizantes S/A, é especialista em Branding pela Laureate International Universities e membro do Comitê de Branding da ABA.
Abri minha empresa, e agora?
Não se preparou antes de abrir a empresa?
Comece a pensar nos fatores importantes para viabilizá-la.
É bem provável que paire esta dúvida na cabeça de muitas pessoas que acabaram de formalizar suas empresas.
Receberam o CNPJ, documento que os habilita a serem "empresários".
Mas, afinal, como se forma um empresário?
Quanto tempo leva?
O que é preciso para ser um empresário?
Ou não precisa de nada?
Vamos fazer uma analogia com os profissionais liberais:
Um médico para começar a realizar cirurgias, leva mais de oito anos.
Com responsabilidade e autoridade.
Um advogado para enfrentar um júri, um juiz, defender ou representar alguém, tem que cursar cinco anos de graduação na faculdade e ainda passar no exame da OAB, condição que tem sido cada vez mais difícil nos últimos tempos.
Para que um engenheiro faça um projeto de uma casa, tem que utilizar de muito conhecimento e experiência. Além das especializações necessárias, pois é preciso se atualizar sempre.
Isso serve para jornalistas, dentistas, arquitetos, professores, contadores e todos os profissionais que escolheram atuar com aquela atividade. Uma pessoa se intitula "empresário" a partir do momento em que começa a agir, informal ou formalmente.
Acha que não requer nem prática e, muito menos, habilidade. Simplesmente se convence que pode abrir sua empresa e vender seus produtos ou serviços e, melhor ainda, que as pessoas vão comprar.
A dura realidade é a indicada pelas pesquisas do SEBRAE, que apontam uma mortalidade de empresas no Brasil logo no primeiro ano de vida, em torno de 22%. E há aquelas que seguem insistindo no mesmo modelo e logo descobrem que não conseguirão ir mais longe.
As causas mais importantes do fracasso são, invariavelmente, falta de habilidade e conhecimento como empreendedor, falta de um planejamento adequado e deficiência na gestão do negócio. Aí surge a questão: abri minha empresa! E agora? Qual a resposta? Ou quais são elas?
Com certeza, uma delas é: agora você tem que sobreviver. Outra, deverá ser: agora a sua empresa tem que dar lucro.
Ainda outra: agora sua empresa tem que vender.
Muitas são as respostas para essa angústia, principalmente porque se você não se preparou adequadamente para entrar no mercado, onde existem concorrentes competentes, que se preparam bem, terá que buscar respostas durante o desenvolvimento da empresa, ou, como diz o ditado: "consertar a roda com o carro em movimento".
Se esta pergunta faz parte do seu cotidiano, aja imediatamente, procurando as informações necessárias para as soluções dos problemas.
Ações de curto prazo serão imprescindíveis, como:
- reavaliar o mercado - clientes, concorrentes e fornecedores; - ajustar (ou implantar, se não tiver) os controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, preço de venda e fluxo de caixa; - alinhar os perfis e as funções dos funcionários; - verificar se os produtos ou serviços atendem às necessidades do mercado.
Estas providências poderão dar um fôlego, mas não bastam.
É necessário organizar a empresa, disciplinar os processos e os recursos e desenvolver uma proposta de ações de médio e longo prazo (pode chamar isto de planejamento estratégico). Um plano de negócios pode ser uma boa ferramenta para definir, acompanhar, avaliar e corrigir essas atividades. Há vários modelos e um deles deverá ser mais apropriado e preciso para a sua empresa.
Autor: Roberto Bellucci
Fonte: Sebrae
Comece a pensar nos fatores importantes para viabilizá-la.
É bem provável que paire esta dúvida na cabeça de muitas pessoas que acabaram de formalizar suas empresas.
Receberam o CNPJ, documento que os habilita a serem "empresários".
Mas, afinal, como se forma um empresário?
Quanto tempo leva?
O que é preciso para ser um empresário?
Ou não precisa de nada?
Vamos fazer uma analogia com os profissionais liberais:
Um médico para começar a realizar cirurgias, leva mais de oito anos.
Com responsabilidade e autoridade.
Um advogado para enfrentar um júri, um juiz, defender ou representar alguém, tem que cursar cinco anos de graduação na faculdade e ainda passar no exame da OAB, condição que tem sido cada vez mais difícil nos últimos tempos.
Para que um engenheiro faça um projeto de uma casa, tem que utilizar de muito conhecimento e experiência. Além das especializações necessárias, pois é preciso se atualizar sempre.
Isso serve para jornalistas, dentistas, arquitetos, professores, contadores e todos os profissionais que escolheram atuar com aquela atividade. Uma pessoa se intitula "empresário" a partir do momento em que começa a agir, informal ou formalmente.
Acha que não requer nem prática e, muito menos, habilidade. Simplesmente se convence que pode abrir sua empresa e vender seus produtos ou serviços e, melhor ainda, que as pessoas vão comprar.
A dura realidade é a indicada pelas pesquisas do SEBRAE, que apontam uma mortalidade de empresas no Brasil logo no primeiro ano de vida, em torno de 22%. E há aquelas que seguem insistindo no mesmo modelo e logo descobrem que não conseguirão ir mais longe.
As causas mais importantes do fracasso são, invariavelmente, falta de habilidade e conhecimento como empreendedor, falta de um planejamento adequado e deficiência na gestão do negócio. Aí surge a questão: abri minha empresa! E agora? Qual a resposta? Ou quais são elas?
Com certeza, uma delas é: agora você tem que sobreviver. Outra, deverá ser: agora a sua empresa tem que dar lucro.
Ainda outra: agora sua empresa tem que vender.
Muitas são as respostas para essa angústia, principalmente porque se você não se preparou adequadamente para entrar no mercado, onde existem concorrentes competentes, que se preparam bem, terá que buscar respostas durante o desenvolvimento da empresa, ou, como diz o ditado: "consertar a roda com o carro em movimento".
Se esta pergunta faz parte do seu cotidiano, aja imediatamente, procurando as informações necessárias para as soluções dos problemas.
Ações de curto prazo serão imprescindíveis, como:
- reavaliar o mercado - clientes, concorrentes e fornecedores; - ajustar (ou implantar, se não tiver) os controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, preço de venda e fluxo de caixa; - alinhar os perfis e as funções dos funcionários; - verificar se os produtos ou serviços atendem às necessidades do mercado.
Estas providências poderão dar um fôlego, mas não bastam.
É necessário organizar a empresa, disciplinar os processos e os recursos e desenvolver uma proposta de ações de médio e longo prazo (pode chamar isto de planejamento estratégico). Um plano de negócios pode ser uma boa ferramenta para definir, acompanhar, avaliar e corrigir essas atividades. Há vários modelos e um deles deverá ser mais apropriado e preciso para a sua empresa.
Autor: Roberto Bellucci
Fonte: Sebrae
O que fazer depois da empresa aberta?
Abri minha empresa, e agora?
Não se preparou antes de abrir a empresa? Comece a pensar nos fatores importantes para viabilizá-la.
É bem provável que paire esta dúvida na cabeça de muitas pessoas que acabaram de formalizar suas empresas.
Receberam o CNPJ, documento que os habilita a serem "empresários".
Mas, afinal, como se forma um empresário? Quanto tempo leva? O que é preciso para ser um empresário? Ou não precisa de nada?
Vamos fazer uma analogia com os profissionais liberais:
Um médico para começar a realizar cirurgias, leva mais de oito anos. Com responsabilidade e autoridade.
Um advogado para enfrentar um júri, um juiz, defender ou representar alguém, tem que cursar cinco anos de graduação na faculdade e ainda passar no exame da OAB, condição que tem sido cada vez mais difícil nos últimos tempos.
Para que um engenheiro faça um projeto de uma casa, tem que utilizar de muito conhecimento e experiência. Além das especializações necessárias, pois é preciso se atualizar sempre.
Isso serve para jornalistas, dentistas, arquitetos, professores, contadores e todos os profissionais que escolheram atuar com aquela atividade. Uma pessoa se intitula "empresário" a partir do momento em que começa a agir, informal ou formalmente.
Acha que não requer nem prática e, muito menos, habilidade. Simplesmente se convence que pode abrir sua empresa e vender seus produtos ou serviços e, melhor ainda, que as pessoas vão comprar. A dura realidade é a indicada pelas pesquisas do SEBRAE, que apontam uma mortalidade de empresas no Brasil logo no primeiro ano de vida, em torno de 22%. E há aquelas que seguem insistindo no mesmo modelo e logo descobrem que não conseguirão ir mais longe.
As causas mais importantes do fracasso são, invariavelmente, falta de habilidade e conhecimento como empreendedor, falta de um planejamento adequado e deficiência na gestão do negócio. Aí surge a questão: abri minha empresa! E agora? Qual a resposta? Ou quais são elas?
Com certeza, uma delas é: agora você tem que sobreviver. Outra, deverá ser: agora a sua empresa tem que dar lucro. Ainda outra: agora sua empresa tem que vender.
Muitas são as respostas para essa angústia, principalmente porque se você não se preparou adequadamente para entrar no mercado, onde existem concorrentes competentes, que se preparam bem, terá que buscar respostas durante o desenvolvimento da empresa, ou, como diz o ditado: "consertar a roda com o carro em movimento".
Se esta pergunta faz parte do seu cotidiano, aja imediatamente, procurando as informações necessárias para as soluções dos problemas.
Ações de curto prazo serão imprescindíveis, como:
- reavaliar o mercado - clientes, concorrentes e fornecedores; - ajustar (ou implantar, se não tiver) os controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, preço de venda e fluxo de caixa; - alinhar os perfis e as funções dos funcionários; - verificar se os produtos ou serviços atendem às necessidades do mercado.
Estas providências poderão dar um fôlego, mas não bastam.
É necessário organizar a empresa, disciplinar os processos e os recursos e desenvolver uma proposta de ações de médio e longo prazo (pode chamar isto de planejamento estratégico). Um plano de negócios pode ser uma boa ferramenta para definir, acompanhar, avaliar e corrigir essas atividades. Há vários modelos e um deles deverá ser mais apropriado e preciso para a sua empresa.
Autor: Roberto Bellucci
Fonte: Sebrae
Não se preparou antes de abrir a empresa? Comece a pensar nos fatores importantes para viabilizá-la.
É bem provável que paire esta dúvida na cabeça de muitas pessoas que acabaram de formalizar suas empresas.
Receberam o CNPJ, documento que os habilita a serem "empresários".
Mas, afinal, como se forma um empresário? Quanto tempo leva? O que é preciso para ser um empresário? Ou não precisa de nada?
Vamos fazer uma analogia com os profissionais liberais:
Um médico para começar a realizar cirurgias, leva mais de oito anos. Com responsabilidade e autoridade.
Um advogado para enfrentar um júri, um juiz, defender ou representar alguém, tem que cursar cinco anos de graduação na faculdade e ainda passar no exame da OAB, condição que tem sido cada vez mais difícil nos últimos tempos.
Para que um engenheiro faça um projeto de uma casa, tem que utilizar de muito conhecimento e experiência. Além das especializações necessárias, pois é preciso se atualizar sempre.
Isso serve para jornalistas, dentistas, arquitetos, professores, contadores e todos os profissionais que escolheram atuar com aquela atividade. Uma pessoa se intitula "empresário" a partir do momento em que começa a agir, informal ou formalmente.
Acha que não requer nem prática e, muito menos, habilidade. Simplesmente se convence que pode abrir sua empresa e vender seus produtos ou serviços e, melhor ainda, que as pessoas vão comprar. A dura realidade é a indicada pelas pesquisas do SEBRAE, que apontam uma mortalidade de empresas no Brasil logo no primeiro ano de vida, em torno de 22%. E há aquelas que seguem insistindo no mesmo modelo e logo descobrem que não conseguirão ir mais longe.
As causas mais importantes do fracasso são, invariavelmente, falta de habilidade e conhecimento como empreendedor, falta de um planejamento adequado e deficiência na gestão do negócio. Aí surge a questão: abri minha empresa! E agora? Qual a resposta? Ou quais são elas?
Com certeza, uma delas é: agora você tem que sobreviver. Outra, deverá ser: agora a sua empresa tem que dar lucro. Ainda outra: agora sua empresa tem que vender.
Muitas são as respostas para essa angústia, principalmente porque se você não se preparou adequadamente para entrar no mercado, onde existem concorrentes competentes, que se preparam bem, terá que buscar respostas durante o desenvolvimento da empresa, ou, como diz o ditado: "consertar a roda com o carro em movimento".
Se esta pergunta faz parte do seu cotidiano, aja imediatamente, procurando as informações necessárias para as soluções dos problemas.
Ações de curto prazo serão imprescindíveis, como:
- reavaliar o mercado - clientes, concorrentes e fornecedores; - ajustar (ou implantar, se não tiver) os controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, preço de venda e fluxo de caixa; - alinhar os perfis e as funções dos funcionários; - verificar se os produtos ou serviços atendem às necessidades do mercado.
Estas providências poderão dar um fôlego, mas não bastam.
É necessário organizar a empresa, disciplinar os processos e os recursos e desenvolver uma proposta de ações de médio e longo prazo (pode chamar isto de planejamento estratégico). Um plano de negócios pode ser uma boa ferramenta para definir, acompanhar, avaliar e corrigir essas atividades. Há vários modelos e um deles deverá ser mais apropriado e preciso para a sua empresa.
Autor: Roberto Bellucci
Fonte: Sebrae
Os 4 “Cs” do Marketing
Assim como existe um Composto mercadológico para o produto ou serviço (4 P´s), também há sua contrapartida, a visão do cliente com relação aos produtos da empresa, chamados de 4 C´s do Marketing, abrangendo o mesmo produto, mas por um ângulo diferente. Ambos são importantes para a empresa, pois refletem dois lados distintos de um mesmo objeto de estudo, mesmo que para muitos não haja essa relação real, um profissional de Marketing sempre deve estar atento aos desejos e necessidades do consumidor, há de se entender o quanto fará diferença em um relacionamento futuro entre esses dois lados do mercado.
Os 4 C´s são:
Cliente: este é o consumidor, buscando produtos e serviços para que seus desejos ou necessidades sejam supridos da melhor forma possível, é um dos pontos mais relevantes, sem clientes não há consumo, não existem vendas, Pesquisas etc., um profissional de Marketing deve conhecer seu cliente, tratá-lo com respeito e ouví-lo sempre que possível, seja através de um Canal de telemarketing, por correio eletrônico ou não, SAC, contato direto etc., há várias formas de ouvir seu cliente, basta dar-lhe oportunidade de dizer quais suas impressões sobre os produtos, os pontos que podem ser melhorados mesmo que sejam excelentes e aqueles onde o concorrente irá fortalecer-se ao produzir um produto que foque diretamente os pontos Fracos do seu produto, tentar entender o cliente é um exercício diário, que exige preparo e dedicação, então deve-se deixar sempre aberto um canal para que a Comunicação seja eficaz e eficiente;
Os 4 C´s são:
Cliente: este é o consumidor, buscando produtos e serviços para que seus desejos ou necessidades sejam supridos da melhor forma possível, é um dos pontos mais relevantes, sem clientes não há consumo, não existem vendas, Pesquisas etc., um profissional de Marketing deve conhecer seu cliente, tratá-lo com respeito e ouví-lo sempre que possível, seja através de um Canal de telemarketing, por correio eletrônico ou não, SAC, contato direto etc., há várias formas de ouvir seu cliente, basta dar-lhe oportunidade de dizer quais suas impressões sobre os produtos, os pontos que podem ser melhorados mesmo que sejam excelentes e aqueles onde o concorrente irá fortalecer-se ao produzir um produto que foque diretamente os pontos Fracos do seu produto, tentar entender o cliente é um exercício diário, que exige preparo e dedicação, então deve-se deixar sempre aberto um canal para que a Comunicação seja eficaz e eficiente;
Conveniência: o cliente sempre irá procurar um ponto de Distribuição do produto que lhe convenha, pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento etc., é muito importante que o profissional de Marketing saiba onde, como e quando distribuir seus produtos, um produto que não está nas lojas não pode ser vendido e um serviço em que não há pessoa disponível também, é necessário saber qual é a capacidade de produção, estimar muito bem o Segmento ou nicho de mercado que se pretende atingir, não deixando com que os produtos sobrem após várias pessoas reclamarem que não encontraram já é tarde e ele foi para a concorrência, pois hoje é vital que a Distribuição seja um dos melhores meios para conquistar clientes, toda a Logística envolvida pode dar o diferencial que o cliente procura e na falta do concorrente, é o seu produto que será vendido, pois é o mais conveniente para o cliente naquele momento;
Comunicação: não adianta produzir, distribuir sem comunicar, o cliente deve estar ciente da existência do seu produto, da facilidade de acesso que terá ao buscar a compra e que não faltará em suas futuras compras, o cliente pode ler um jornal, revista, na Internet, receber um e-mail, uma mala direta, pode-se usar o telemarketing etc., mas o cliente deve saber que o produto ou serviço existe, quais são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens de comprar desta empresa, o Preço que irá pagar para ter um produto novo no mercado ou similiar ao da concorrência etc., mas além de comunicar deve-se deixar que o produto atenda as expectativas do cliente e seja fruto de compras futuras;
Custo: o cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de Valor poderá sugerir, o que para a empresa é o Preço, para o cliente é o Custo, o Valor que terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço, para que tudo saia perfeitamente é vital que o profissional de Marketing faça Pesquisas relevantes, saiba quanto o cliente pagaria para adquirir o produto X, quais os benefícios que ele procura em um produto similar, qual é seu Segmento de mercado ou o nicho escolhido, estudar o comportamento do consumidor, qual é a distância que ele poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que faria ele sair da concorrência para comprar da sua empresa etc.
Comunicação: não adianta produzir, distribuir sem comunicar, o cliente deve estar ciente da existência do seu produto, da facilidade de acesso que terá ao buscar a compra e que não faltará em suas futuras compras, o cliente pode ler um jornal, revista, na Internet, receber um e-mail, uma mala direta, pode-se usar o telemarketing etc., mas o cliente deve saber que o produto ou serviço existe, quais são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens de comprar desta empresa, o Preço que irá pagar para ter um produto novo no mercado ou similiar ao da concorrência etc., mas além de comunicar deve-se deixar que o produto atenda as expectativas do cliente e seja fruto de compras futuras;
Custo: o cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de Valor poderá sugerir, o que para a empresa é o Preço, para o cliente é o Custo, o Valor que terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço, para que tudo saia perfeitamente é vital que o profissional de Marketing faça Pesquisas relevantes, saiba quanto o cliente pagaria para adquirir o produto X, quais os benefícios que ele procura em um produto similar, qual é seu Segmento de mercado ou o nicho escolhido, estudar o comportamento do consumidor, qual é a distância que ele poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que faria ele sair da concorrência para comprar da sua empresa etc.
Os estudos sobre o cliente ou consumidor devem ser constantes, embasados em dados reais e que tornem possível um contato cada vez mais próximo com o consumidor, deixando sempre a oportunidade para a empresa voltar a ofertar o mesmo produto ou então as novidades do mercado, fidelizando-o com produtos que realmente atendam suas necessidades e desejos, que cumpram o que prometem.
O profissional de Marketing deve estar atento à sua empresa e aos clientes que possui, não há motivos para descartar clientes que representem muito do seu faturamento, o maior lucro não deve ser o financeiro, mas sim a fidelização do cliente que renderá uma parceria muito mais sólida ao longo do tempo.
Autor: Rafael Mauricio Menshhein
Fonte: Portal do Marketing
O profissional de Marketing deve estar atento à sua empresa e aos clientes que possui, não há motivos para descartar clientes que representem muito do seu faturamento, o maior lucro não deve ser o financeiro, mas sim a fidelização do cliente que renderá uma parceria muito mais sólida ao longo do tempo.
Autor: Rafael Mauricio Menshhein
Fonte: Portal do Marketing
Valor agregado.
O cliente é o objetivo perene da organização privada, posto que lhe confere a sustentabilidade. Os bens ao serem produzidos obtêm um valor de mercado resultado de todo esforço para produzi‐lo acrescido do lucro, valor este que denominaríamos preço ou “valor de prateleira”.
Porém o valor que realmente importa é o valor na percepção do cliente, pois segundo Shultz et al. (1994, p. 25) “para o consumidor, a percepção é a verdade. A percepção pode não estar correta, mas é o que ele conhece, e o que ele conhece é tudo o que ele precisa conhecer”. O preço do produto ou serviço se traduz no custo para o cliente, sendo via de regra, imposto pela concorrência do mercado, daí que a pagar um preço padronizado ele irá preferir um bem que tenha maior valor agregado!
Aqui lanço mão de uma frase de Tom Coelho: “A empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar‐se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende”. Identificar um desejo subliminar é descobrir a percepção.
Agregar valor, então, é um atributo que buscamos na percepção do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por este atributo intangível sobre o “preço de prateleira”. O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem através da disponibilização segundo interesses do cliente, na forma de atendimento, nas facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos serviços pós‐venda (garantia, assistência...), enfim, um conjunto de atitudes e ações que somente o Capital Intelectual promove.
O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o benefício X preço em comparação com um bem disponível na concorrência, É atributo de qualidade (não tangível) somado, adicionado, enfim agregado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado).
Temos visto inúmeras estratégias no segmento comercial que promovem a vantagem competitiva mas que não agregam valor.
Hoje, grande parte do comércio vende crédito e isto padroniza o mercado! Porém os magazines que oferecem entregas mais rápidas e outros serviços pós‐venda estão agregando valor aos produtos através de serviços diferenciados.
Algumas indústrias do segmento automobilístico, por exemplo, lançam automóveis no primeiro trimestre do ano já com modelo do ano seguinte. Se isto agregasse valor, somente elas venderiam, mas isto não ocorre pois a marca e a imagem do fornecedor pesam na decisão! Isto é valor agregado.
Há que se analisar o nicho de mercado no qual atuamos, posto que para uma fatia de clientes que compram preço ou facilidades pouco adianta agregar valor, uma estratégia de custos será suficiente para conquistá‐los. O mesmo não se dá com a estratégia de diferenciação, pois para um outro nicho de consumidores a etiqueta (marca) valoriza em muito o produto.
Ouço freqüentemente na mídia que produtores de comodities (produtos primários de origem animal, agrícola ou mineral) têm ganhos superiores quando agregam valor aos mesmos!
Beneficiamento não é agregar valor e sim transformá‐los em outros produtos, industrializá‐los!
Não existe comparação entre a laranja e o suco, são produtos diferentes.
Agora, se o agricultor, por exemplo, implementa o turismo rural em sua propriedade, ai sim estaria agregando valor aos seus produtos!
Os processos responsáveis pela agregação de valor são preponderantemente, os processos de negociação e serviços; ‐ Processos de negociação que ocorrem na área de Vendas, como atendimento, flexibilidade (facilitações), posicionamento, garantias, ambiente agradável (p/ atendimento interno) ‐ Processos de distribuição: responsabilidade da área de logística na disponibilização dos bens segundo os quesitos contratados; ‐ Processos de pós‐venda: assistência técnica (instalação, orientações, conserto, reposições), ouvidoria (sist. 0800), ‐ Processos de produção: quando pelos atributos e qualidade (conformidade) dos bens ofertados diferenciam a marca e a imagem da empresa. Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização ante seus concorrentes na percepção do cliente, valores que fornecem a excelência ao que é disponibilizado pela empresa no atendimento do cliente e que influenciam sua percepção de valor.
Este é o meu entendimento do conceito. Peço que os leitores reflitam sobre o porquê de suas
preferências por certos produtos ou serviços em detrimento de outros similares no mercado.
Autor: Vagner Herrera
Fonte: Portal do Marketing
Porém o valor que realmente importa é o valor na percepção do cliente, pois segundo Shultz et al. (1994, p. 25) “para o consumidor, a percepção é a verdade. A percepção pode não estar correta, mas é o que ele conhece, e o que ele conhece é tudo o que ele precisa conhecer”. O preço do produto ou serviço se traduz no custo para o cliente, sendo via de regra, imposto pela concorrência do mercado, daí que a pagar um preço padronizado ele irá preferir um bem que tenha maior valor agregado!
Aqui lanço mão de uma frase de Tom Coelho: “A empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar‐se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende”. Identificar um desejo subliminar é descobrir a percepção.
Agregar valor, então, é um atributo que buscamos na percepção do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por este atributo intangível sobre o “preço de prateleira”. O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem através da disponibilização segundo interesses do cliente, na forma de atendimento, nas facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos serviços pós‐venda (garantia, assistência...), enfim, um conjunto de atitudes e ações que somente o Capital Intelectual promove.
O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o benefício X preço em comparação com um bem disponível na concorrência, É atributo de qualidade (não tangível) somado, adicionado, enfim agregado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado).
Temos visto inúmeras estratégias no segmento comercial que promovem a vantagem competitiva mas que não agregam valor.
Hoje, grande parte do comércio vende crédito e isto padroniza o mercado! Porém os magazines que oferecem entregas mais rápidas e outros serviços pós‐venda estão agregando valor aos produtos através de serviços diferenciados.
Algumas indústrias do segmento automobilístico, por exemplo, lançam automóveis no primeiro trimestre do ano já com modelo do ano seguinte. Se isto agregasse valor, somente elas venderiam, mas isto não ocorre pois a marca e a imagem do fornecedor pesam na decisão! Isto é valor agregado.
Há que se analisar o nicho de mercado no qual atuamos, posto que para uma fatia de clientes que compram preço ou facilidades pouco adianta agregar valor, uma estratégia de custos será suficiente para conquistá‐los. O mesmo não se dá com a estratégia de diferenciação, pois para um outro nicho de consumidores a etiqueta (marca) valoriza em muito o produto.
Ouço freqüentemente na mídia que produtores de comodities (produtos primários de origem animal, agrícola ou mineral) têm ganhos superiores quando agregam valor aos mesmos!
Beneficiamento não é agregar valor e sim transformá‐los em outros produtos, industrializá‐los!
Não existe comparação entre a laranja e o suco, são produtos diferentes.
Agora, se o agricultor, por exemplo, implementa o turismo rural em sua propriedade, ai sim estaria agregando valor aos seus produtos!
Os processos responsáveis pela agregação de valor são preponderantemente, os processos de negociação e serviços; ‐ Processos de negociação que ocorrem na área de Vendas, como atendimento, flexibilidade (facilitações), posicionamento, garantias, ambiente agradável (p/ atendimento interno) ‐ Processos de distribuição: responsabilidade da área de logística na disponibilização dos bens segundo os quesitos contratados; ‐ Processos de pós‐venda: assistência técnica (instalação, orientações, conserto, reposições), ouvidoria (sist. 0800), ‐ Processos de produção: quando pelos atributos e qualidade (conformidade) dos bens ofertados diferenciam a marca e a imagem da empresa. Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização ante seus concorrentes na percepção do cliente, valores que fornecem a excelência ao que é disponibilizado pela empresa no atendimento do cliente e que influenciam sua percepção de valor.
Este é o meu entendimento do conceito. Peço que os leitores reflitam sobre o porquê de suas
preferências por certos produtos ou serviços em detrimento de outros similares no mercado.
Autor: Vagner Herrera
Fonte: Portal do Marketing
7 razões porque você precisa de uma estratégia de Branding na sua empresa.
Por Berenice Ring
Fonte: mundodomarketing.com.br
*Você pode já ter se dado conta de que sua empresa precisa de comunicação, porque se ficar em silêncio ninguém saberá que ela existe. Pode até ter percebido que precisa sempre lançar novos produtos para permanecer no mercado. Mas, nos dias de hoje, estas táticas não bastam.
Você sabia que somos bombardeados por mais de 3.000 mensagens comerciais por dia e que apenas em 2008 foram lançados no Brasil 231,2 mil produtos?
Como sobreviver neste ambiente caótico, saturado e altamente competitivo?
Veja sete respostas para estas questões.
1. Uma estratégia de Branding cria vínculos emocionais e marcas fortes. Se sua marca desenvolver uma ligação afetiva com seu público, ficará muito difícil uma cópia chinesa tomar seu lugar na mente e no coração das pessoas. Veja o caso da Harley-Davidson. Suas motocicletas não têm a melhor tecnologia nem suas máquinas o melhor desempenho. No entanto, esta marca tem uma ligação emocional tão forte com seu público que a idolatra, que a tribo dos “Harleiros” não a troca por nenhuma outra.
2. Hoje nos deparamos com o excesso de tudo, e a escolha pelo melhor produto ou serviço se tornou cansativa e desmotivante. Neste cenário, nossa mente filtra quase tudo e retém apenas aquilo que é muito interessante ou muito útil. Uma estratégia de Branding cria associações com emoções e significados importantes para as pessoas. Assim sua marca se mantém na mente e no coração dos consumidores.
3. No trabalho de identificação da identidade de sua marca, diferenças e promessas exclusivas definirão o DNA da marca. Além de ficar muito claro quem você é e que diferença você faz na vida das pessoas, será transmitida sempre uma mesma percepção de marca em qualquer ponto de contato; seja um anúncio, o design de um produto, uma vitrine ou um evento que sua marca patrocine.
4. Branding cria confiança, o maior atalho para a compra. Imagine que você irá comprar uma TV hoje e tentará tomar sua decisão comparando atributos racionais. “Preciso de 1080, ou basta 720p? 120Hz ou a nova 240Hz? LCD? LED? Oled? Ou Plasma? Esqueça. Esta TV tem um bom design, um belo som. A imagem é muito boa. E Sony é uma ótima marca. É esta que vou levar".
5. Uma estratégia de Branding projeta o design da experiência total do consumidor. Este projeto leva em conta desde o primeiro contato que ele tem com a marca - o nome da marca – passa pelo design do produto ou serviço, pela interação do produto com o consumidor, pela embalagem, pelo design gráfico, pela arquitetura do espaço físico onde o produto será comercializado, pelo treinamento das pessoas que respondem pela marca, pelo espaço virtual da marca – seu site, a forma como as pessoas irão se relacionar com ele, o e-commerce, a mídia social e assim por diante. A ideia é que seu consumidor tenha sempre uma experiência única e completa cada vez que entrar em contato com sua marca. Assim, sua marca será relevante para seu público e a experiência completa e única. Pense na Apple: seus produtos, nomes, embalagens, lojas, design gráfico etc. Sempre uma experiência única em nossa mente e coração.
6. Isto que você ouve por aí, é verdade. “O mundo mudou”. O consumidor do século 21 não é mais parte de uma massa amorfa, com quem as empresas se comunicam através de via de mão única. O consumidor de hoje cobra valores das empresas e não tolera mais comportamentos que danem o meio ambiente – como o caso recente da British Petroleum no Golfo do México - ou que sejam socialmente inaceitáveis – a exemplo da Zara terceirizando sua produção a um empregador que contrata mão de obra escrava. O consumidor quer atitudes autênticas das marcas. Uma estratégia de Branding desenha um plano de Responsabilidade Social Corporativa (RSC) e estuda quais os projetos que estão alinhados com o DNA de sua marca. Hoje os acionistas se beneficiam mais quando o CEO e o board maximizam valor para a sociedade do que apenas focam no acionista. E certos bancos exigem práticas sustentáveis das empresas para conceder empréstimos. Fazem isto não por bom-mocismo, mas porque acreditam que haja risco para o negócio. Acreditam que empresas que adotam práticas não sustentáveis podem apresentar um lindo balanço, mas oferecem o risco de estar fechadas dentro de alguns anos.
7. Finalmente, uma estratégia de Branding gera atratividade e lealdade para a sua marca.
Agrega valor a sua empresa e gera valor percebido. E o consumidor está disposto a pagar mais por isto.
*Berenice Ring é Coordenadora do curso de “Branding: Construção e Gestão de Marcas” do PEC-FGV, Professora de cursos de MBA da FGV e Diretora da FOX Branding.
Fonte: mundodomarketing.com.br
*Você pode já ter se dado conta de que sua empresa precisa de comunicação, porque se ficar em silêncio ninguém saberá que ela existe. Pode até ter percebido que precisa sempre lançar novos produtos para permanecer no mercado. Mas, nos dias de hoje, estas táticas não bastam.
Você sabia que somos bombardeados por mais de 3.000 mensagens comerciais por dia e que apenas em 2008 foram lançados no Brasil 231,2 mil produtos?
Como sobreviver neste ambiente caótico, saturado e altamente competitivo?
Veja sete respostas para estas questões.
1. Uma estratégia de Branding cria vínculos emocionais e marcas fortes. Se sua marca desenvolver uma ligação afetiva com seu público, ficará muito difícil uma cópia chinesa tomar seu lugar na mente e no coração das pessoas. Veja o caso da Harley-Davidson. Suas motocicletas não têm a melhor tecnologia nem suas máquinas o melhor desempenho. No entanto, esta marca tem uma ligação emocional tão forte com seu público que a idolatra, que a tribo dos “Harleiros” não a troca por nenhuma outra.
2. Hoje nos deparamos com o excesso de tudo, e a escolha pelo melhor produto ou serviço se tornou cansativa e desmotivante. Neste cenário, nossa mente filtra quase tudo e retém apenas aquilo que é muito interessante ou muito útil. Uma estratégia de Branding cria associações com emoções e significados importantes para as pessoas. Assim sua marca se mantém na mente e no coração dos consumidores.
3. No trabalho de identificação da identidade de sua marca, diferenças e promessas exclusivas definirão o DNA da marca. Além de ficar muito claro quem você é e que diferença você faz na vida das pessoas, será transmitida sempre uma mesma percepção de marca em qualquer ponto de contato; seja um anúncio, o design de um produto, uma vitrine ou um evento que sua marca patrocine.
4. Branding cria confiança, o maior atalho para a compra. Imagine que você irá comprar uma TV hoje e tentará tomar sua decisão comparando atributos racionais. “Preciso de 1080, ou basta 720p? 120Hz ou a nova 240Hz? LCD? LED? Oled? Ou Plasma? Esqueça. Esta TV tem um bom design, um belo som. A imagem é muito boa. E Sony é uma ótima marca. É esta que vou levar".
5. Uma estratégia de Branding projeta o design da experiência total do consumidor. Este projeto leva em conta desde o primeiro contato que ele tem com a marca - o nome da marca – passa pelo design do produto ou serviço, pela interação do produto com o consumidor, pela embalagem, pelo design gráfico, pela arquitetura do espaço físico onde o produto será comercializado, pelo treinamento das pessoas que respondem pela marca, pelo espaço virtual da marca – seu site, a forma como as pessoas irão se relacionar com ele, o e-commerce, a mídia social e assim por diante. A ideia é que seu consumidor tenha sempre uma experiência única e completa cada vez que entrar em contato com sua marca. Assim, sua marca será relevante para seu público e a experiência completa e única. Pense na Apple: seus produtos, nomes, embalagens, lojas, design gráfico etc. Sempre uma experiência única em nossa mente e coração.
6. Isto que você ouve por aí, é verdade. “O mundo mudou”. O consumidor do século 21 não é mais parte de uma massa amorfa, com quem as empresas se comunicam através de via de mão única. O consumidor de hoje cobra valores das empresas e não tolera mais comportamentos que danem o meio ambiente – como o caso recente da British Petroleum no Golfo do México - ou que sejam socialmente inaceitáveis – a exemplo da Zara terceirizando sua produção a um empregador que contrata mão de obra escrava. O consumidor quer atitudes autênticas das marcas. Uma estratégia de Branding desenha um plano de Responsabilidade Social Corporativa (RSC) e estuda quais os projetos que estão alinhados com o DNA de sua marca. Hoje os acionistas se beneficiam mais quando o CEO e o board maximizam valor para a sociedade do que apenas focam no acionista. E certos bancos exigem práticas sustentáveis das empresas para conceder empréstimos. Fazem isto não por bom-mocismo, mas porque acreditam que haja risco para o negócio. Acreditam que empresas que adotam práticas não sustentáveis podem apresentar um lindo balanço, mas oferecem o risco de estar fechadas dentro de alguns anos.
7. Finalmente, uma estratégia de Branding gera atratividade e lealdade para a sua marca.
Agrega valor a sua empresa e gera valor percebido. E o consumidor está disposto a pagar mais por isto.
*Berenice Ring é Coordenadora do curso de “Branding: Construção e Gestão de Marcas” do PEC-FGV, Professora de cursos de MBA da FGV e Diretora da FOX Branding.
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